Роль консультанта при покупке готового бизнеса

Роль консультанта при покупке готового бизнеса

В середине 2004 года частный инвестор нашел в одной из газет объявление о продаже расположенного в подмосковном Королеве бизнеса — производства конфет. Покупателю удалось найти общий язык с продавцом, договориться о цене — 60 тыс. долларов. В день подписания договора купли-продажи долей в основном капитале ООО сделка оказалась сорванной. Выяснилось, что продаваемая компания была куплена за три года до этого в конторе, продающей готовые фирмы, а точнее — пакеты учредительных документов. Смена учредителей тогда не проводилась, а ко времени намеченной продажи их не удалось отыскать. Бизнес оказался непродаваемым.

У кого покупать?
После принятия принципиального решения о покупке работающей компании для инвестора возникает необходимость определиться с тем, будет ли он искать продавца напрямую или обратится к профессиональным консультантам, работающим на рынке готовых бизнесов. У каждого варианта есть свои преимущества и недостатки.
В первом случае потенциальный покупатель имеет возможность значительно снизить цену бизнеса за счет воздействия на продавца, который далеко не всегда может аргументировать то, почему он запрашивает за предприятие данную сумму. К тому же, если собственнику срочно нужны деньги, он может легко поддаться прессингу инвестора. Однако в этом случае возникают дополнительные риски — покупатель не всегда может понять, что именно ему продают, часто отсутствует возможность оценить реальное финансово-экономическое состояние приобретаемого предприятия. Дополнительных затрат потребуют организационные вопросы — смена собственника, регистрация в ИМНС и др.
В случае работы с консультантами покупатель сразу получает большой объем предложений, находящихся в разном ценовом диапазоне. Объединять их будет то, что консалтинговые компании при оценке бизнеса стремятся установить его стоимость с учетом того, чтобы срок окупаемости капиталовложений не превышал два года. Именно таковы требования, предъявляемые в настоящий момент большинством инвесторов. Правда, по словам руководителя департамента продаж нижегородской компании “Бизнес для бизнеса”, партнера московского “Магазина готового бизнеса” (МГБ) Григория Рябченко, это касается лишь бизнеса, работающего на арендованных площадях, — продажа прав собственности на помещение может снизить требования по окупаемости до 4—5 лет. Но квалифицированное определение стоимости бизнеса предъявляет свои требования — разумный торг уместен, но его рамки достаточно определенны. Основное преимущество работы с консультантами — четкое понимание того, что покупается. Приобретатель получает подробное экономическое описание объекта, может четко понять специфику объекта. Кроме того, он получает рекомендации по вхождению в бизнес, по ведению дел после покупки.

Не обманешь — не проживешь?
Существуют случаи, когда инвестор пытается соединить преимущества обоих подходов. Как говорит известный американский бизнес-брокер Эдвард Ольшанецкий, именно когда клиенты узнают всю информацию об объекте покупки или продажи, у них появляется вполне объяснимое желание заключить сделку за спиной консультанта. И зачастую ни продавец предприятия, ни покупатель не подозревают, что могут стать жертвой обмана. Таких примеров немало и в российской практике.
Так, в марте прошлого года в московский “Магазин готового бизнеса” обратился топ-менеджер известной нефтяной компании. Он хотел выгодно разместить свой капитал, объяснив свое желание стремлением иметь собственное дело, лучше — производство с налаженными каналами сбыта. В тот момент консультанты МГБ искали покупателя для пекарни в Одинцовском районе столицы, которая производила качественную, а вернее было бы сказать, элитную хлебопродукцию. Основными клиентами пекарни были Московская патриархия, известные торговые сети и корпорации. При этом качество продукции позволяло расширить клиентскую базу, а следовательно, повысить доходы.
Специально для этого инвестора был разработан пакет предложений и рекомендаций, а также составлен инвестиционный меморандум. К моменту знакомства с владельцем пекарни предполагаемый инвестор владел некоторой информацией. И, очевидно, уже тогда решил, что в этом деле можно спокойно обойтись без участия консультантов, о чем и сказал продавцу.
Две стороны решили обойтись без третьей, решив таким образом сэкономить средства, которые причитались ей в виде комиссионных. При этом продавец был предупрежден бизнес-брокером, что рискует стать жертвой обмана со стороны приобретателя, оставшись без квалифицированной юридической и консультационной поддержки. Но, как водится, собственник не прислушался к советам, очевидно, полагая, что вполне и сам справится со столь “простым” делом, да еще и сохранит часть собственных средств. Достаточно быстро он убедился в своей неправоте — оборотистый покупатель, пользуясь полной свободой действий, стал сбивать цену компании и давить на продавца. Попытки воспротивиться этому привели к срыву сделки.

Консультант покупать не рекомендует
Известны случаи, когда инвестор отказывался от покупки бизнеса благодаря вмешательству консультанта. Такая ситуация может показаться странной — консалтинговые компании, работающие на рынке действующих предприятий, живут за счет комиссионных от продажи, которые выплачиваются продавцом. Но существует и фактор профессионализма, предполагающий предоставление приобретателю объективной информации и грамотных советов. Летом 2004 года в нижегородский “Магазин готового бизнеса” (ООО “Бизнес для Бизнеса”) обратился владелец компании, производящей и реализующей снэковую продукцию (сухарики, семечки, орешки). Целью обращения было желание собственника бизнеса с помощью консультантов оценить текущее состояние дел в компании, ее реальную стоимость и перспективы продажи. Данные о финансовом положении компании, представленные в соответствии с разработанной процедурой предпродажной подготовки, свидетельствовали о том, что объем реализации продукции за последний год позволяет иметь невысокую рентабельность, но покрывать все текущие расходы. Казалось, что усилия, предпринимаемые владельцем и топ-менеджерами, позволяли наращивать реализацию продукции, имеется целый ряд крупных клиентов, и к моменту продажи (через 2—3 месяца) прибыль потечет рекой. Однако на этапе предпродажной подготовки представленные данные не получили документального подтверждения. В принципе, в строгом виде этого и не требовалось. Понятно, что малый и средний бизнес в нашей стране пока еще далек от прозрачности и не все компании могут предоставить полный набор первичных финансовых документов. Поэтому работа консультанта построена на предположении, что продавец, будучи заинтересованным в успехе проекта, не станет представлять заведомо ложную информацию, а после внесения задатка покупателем она обязательно будет перепроверяться.
Что немного портило общее впечатление и смущало инвесторов, так это неконкретность и расплывчатость фраз владельца о достигнутом уровне развития и реальных финансовых результатах. Поэтому покупатель и продавец при активном участии консультанта согласовали и прописали процедуру перепроверки заявленных финансовых результатов и перспектив, был внесен задаток.
И то, о чем можно было лишь догадываться, стало явным. Во-первых, недобросовестный продавец выдавал желаемое за действительное: реальные объемы реализации ниже заявленных на порядок, и выручка не покрывает даже 20% постоянных затрат. Для поддержания жизни компании владелец ежемесячно вносил дополнительные средства на зарплату и аренду. Во-вторых, перспективные заказчики если и были, то дальше разговоров с ними дело не пошло, а “постоянные крупные заказы” оказались разовыми сделками. В итоге консультант рекомендовал инвестору отказаться от сделки, покупателю был возвращен задаток.

Справедливости ради надо сказать, что инвестор все-таки купил себе бизнес. Спустя несколько недель для него было подобрано производство кондитерских изделий и полуфабрикатов, правда, в Подмосковье. Покупатель, объясняя свое решение, говорит: “Приобретая производственное предприятие, мы планируем, что оно будет развиваться гораздо быстрее, чем компании, работающие в сфере услуг. Наверное, при выборе объекта инвестирования сказалось и мое образование — экономика и управление общепитом, и опыт работы — я был директором по продажам в крупной компании. Думаю, что несколько месяцев уйдет на вхождение в бизнес, понимание его места на рынке — затем будем вкладывать дополнительные средства в развитие”.