Момент для покупки бизнеса

Момент для покупки бизнеса

Если момент для покупки бизнеса выбран неудачно, инвестор может ждать возврата инвестиций дольше, чем планировал. А то и вовсе потерять часть денег. Что нужно учитывать, определяя оптимальное время для покупки готового бизнеса?

Сомнительная экономия

В конце 2003 года на продажу был выставлен спортивный магазин, специализирующийся на товарах для зим­них видов спорта - сноубординга, горных лыж и т. д. Стоимость бизнеса составляла $350 тыс. Причем почти половина этой суммы приходилась на складские запасы - более $200 тыс. в закупочных ценах. В предложении о продаже указывалось, что конечная сумма сделки будет скорректирована с учетом стоимости товара, имеющегося на складе на момент покупки компании. Это обычная практика при отчуждении торговых фирм.

Предложение вызвало большой интерес у инвесторов, и один из них - Дмитрий Видный - принял решение о покупке фирмы. Проанализировав статистические данные о продажах за предыдущие годы, Дмитрий выяснил, что весной на складе магазина запасов остается меньше всего. Поэтому он решил растянуть период вхождения в бизнес на несколько месяцев - до апреля 2004 года, чтобы сумма сделки была минимальной. В результате он купил магазин за $290 тыс. Однако, как оказалось впоследствии, эта экономия обернулась дополнительными затратами.

- Я не учел того, что закупками мне придется заниматься самостоятельно, - рассказывает Видный. - До этого товары из новых коллекций зарубежных поставщиков закупал бывший собственник бизнеса. Он передал мне все контакты, но мне самому организовать логистику оказалось непросто. Дополнительные издержки стоили мне не меньше $30 тыс. Если бы я покупал компанию зимой, то все закупки можно было бы провести при участии старого хозяина магазина. Когда же я начал формировать ассортимент на зиму 2004-2005 года, прежний владелец бизнеса уже жил в Испании.

Кроме того, Дмитрий вошел в биз­нес в начале сезонного затишья. Поэтому он был вынужден потратить дополнительные средства на дотирование бизнеса во время спада, пришедшегося на летние месяцы. По приблизительным подсчетам, их сумма составила не менее $40 тыс.

Сезон для инвестиций

На рынке готового бизнеса чаще всего совершаются две ошибки, связанные с выбором момента для покупки предприятия.

Инвесторы стремятся выбрать то время, когда интересующая их фирма будет стоить дешевле всего. Но, пытаясь экономить на оплате складских запасов, они сталкиваются с проблемами, описанными выше. Опыт показывает, что покупать компанию лучше всего тогда, когда объем ее товарных остатков находится на среднегодовом уровне. Это позволяет минимизировать риски и последующие затраты.

Также довольно распространена ситуация, когда конкуренты, информированные о том, что тот или иной бизнес выставлен на продажу, и знающие, что дела в нем обстоят не лучшим образом, просто ждут, когда цена фирмы упадет до минимума. Такой подход лишь в редких случаях оказывается продуктивным. Ведь уменьшение продажной цены говорит о падении прибыли предприятия и об общем ухудшении ситуации на нем. Затраты на реанимацию «убитой» компании нередко оказываются большими, чем выигрыш в цене. Поэтому логичнее купить «захворавший» бизнес за реальную цену, чем вкладывать средства в дешевую, но практически неработающую компанию.

Другая крайность, в которую часто впадают инвесторы, - покупка компаний во время сезонных пиков продаж. Обычно фирмы выставляются на продажу, когда их прибыль минимальна. Например, аптеки обычно продают летом, туристические фирмы - зимой, мясоперерабатывающие производства - осенью. Объясняется это тем, что собственники бизнеса стремятся получить максимальный доход от владения компанией в периоды повышенного спроса и лишь затем выставляют ее на продажу.

Но большинство инвесторов стремятся купить бизнес именно тогда, когда он приносит максимальную прибыль. Например, в летний период на рынке создается ажиотажный спрос на туристические компании. Их цена увеличивается и за счет сезонного роста прибыли, и за счет увеличения интереса инвесторов к подобным компаниям. В отдельных случаях покупка фирмы обходится инвестору на 25-30% дороже среднегодовой цены.

Логику приобретателей понять можно - они вкладывают средства в бизнес, который наглядно демонстрирует свою способность приносить доход. При этом они рассчитывают окупить свои вложения еще во время сезонного пика. Однако для вхождения в дело нужно время - от одного до двух-трех месяцев. За это время сезонный пик заканчивается, а инвестор вынужден дотировать компанию, переживающую двойной стресс. Он связан как со сменой собственника, так и с падением денежных потоков до среднегодового минимума. Иногда приобретатели, оказавшиеся в такой ситуации, чувствуют себя обманутыми, начинают искать причины неудач в мошенничестве продавца или консультанта. Хотя корень проблемы - в ориентации инвестора на сиюминутные показатели.

Оптимальный момент для покупки бизнеса - время, непосредственно предшествующее сезонному пику. Нужно рассчитать время совершения сделки так, чтобы завершить ее за 1,5-2 месяца до начала сезона активных продаж.

Туристические фирмы лучше всего покупать в феврале-апреле, а аптеки, мясоперерабатывающие и кондитерские производства - в июле-сентябре. Это даст время, чтобы войти в бизнес, а затем «выжать» из него максимум дохода. Иногда за несколько удачных месяцев можно окупить до 80% первоначальных вложений!

Инвестиционный цикл

Вторая распространенная ошибка инвесторов - стремление покупать бизнес тогда, когда компания находится на пике своего развития и приносит наибольшую прибыль.

Но здесь есть два «но». Во-первых, в этом случае стоимость предприятия, выставляемого на продажу, максимальна. Во-вторых, «пик» не может продолжаться бесконечно. Ес­ли в фирму не производятся всевоз­можные «вливания» - финансов, кадров и т. п., в какой-то момент неизбежно наступает спад. Иногда выгоднее купить стагнирующую компанию, чем фирму, достигшую пика своего развития. В обоих случаях бизнесы будут требовать дополнительных инвестиций. Однако компания, финансовые показатели которой снижаются, стоит дешевле. К тому же в отдельных случаях, например, при покупке «модных» бизнесов, таких как ночные клубы, переход от «пика» к минимальной прибы­ли может происходить очень быстро - всего за несколько месяцев.

Сейчас многие инвесторы уже понимают это, отдавая предпочтение покупке фирм, находящихся в стадии раскрутки.

Вообще, оптимальный объект для приобретения - это либо растущий бизнес, либо бизнес, имеющий перспективы развития. В первом случае инвестор имеет реальный шанс быстро окупить свои вложения, во втором - увеличить прибыль фирмы без значительных до­полнительных инвестиций.

Во многих случаях инвесторы обращают пристальное внимание именно на перспективы развития бизнеса, а не на его прибыль. Так, при прода­же сети по реализации элитных сортов чая потенциальных покупателей в основном интересовали не денеж­ные потоки, а наличие соглашения с крупным сетевым ритейлером, которое давало эксклюзивное право на открытие специализированных отделов во всех его новых магазинах.

Рост прибыли компании в будущем - заслуга нового собственника. Покупатель вовсе не обязан платить старому владельцу бизнеса за результаты применения собственного предпринимательского таланта

Однако таких инвесторов хочется предостеречь: ни в коем случае не покупайте возможную будущую прибыль! Бизнес надо оценивать, исходя из текущих доходов. Продавец часто пытается убедить нового собственника, что он сможет получить несрав­ненно больший доход, вложив в биз­нес совсем немного денег, сил и времени и используя свой опыт и связи. Это вполне возможно. Однако покупатель вовсе не обязан платить ста­рому владельцу компании за результаты применения собственного предпринимательского таланта. Рост прибыли компании в будущем - заслуга нового собственника. Поэтому рациональный инвестор не будет платить за это.

Четыре стадии бизнеса

Любой бизнес проходит через четыре основных стадии развития. На каждой из этих стадий - свои принципы определения цены компании.

Компания активно развивается. Ее обороты из месяца в месяц стабильно растут, клиентская база увеличивается, а динамика развития рынка позволяет рассчитывать на дальнейший рост. Такие объекты особо привлекательны для инвесторов. Ведь они приобретают перспективную компанию, рост которой возможен без вложения дополнительных средств. Кроме того, вхождение в бизнес протекает менее болезненно и мало сказывается на экономических результатах работы компании.

Компания достигла пика своего развития. Ее прибыль стабилизировалась на каком-то одном уровне - возможны лишь небольшие месячные колебания, не нарушающие общей картины, клиентская база относительно постоянна, рыночная ниша четко определена. Предприятие генерирует максимальный денежный поток. Стоимость такого бизнеса будет максимальной, но к таким компаниям инвестору стоит подходить осторожно. При смене собственника почти наверняка произойдет некоторое снижение прибыли. Чтобы вывести компанию на следующий виток развития и не допустить стагнации, приобретатель должен будет вложить дополнительные средства в реализацию новых маркетинговых мероприятий.

Бизнес переживает стадию упадка. Экономическая эффективность работы компании снижается. В этом случае многое зависит от причины продажи компании. Если спад преодолим - рынок развивается, предприятие имеет узнаваемую торговую марку, нет сильных конкурентов, - то имеет смысл задуматься о покупке такого бизнеса. Важно только оценить, сколько инвестиций потребуется для его восстановления. Часто с помощью небольших организационных преобразований новым собственникам быстро удается сделать фирму прибыльной и растущей. Так, приобретатель производства за мороженных полуфабрикатов сумел обеспечить значительный рост доходов, лишь переехав в более дешевый офис и изменив систему оплаты труда генерального директора предприятия.

А вот когда спад обусловлен объективными причинами, инвестору не стоит рисковать. Например, магазин, доходы которого упали после открытия поблизости крупного супермаркета, вряд ли сможет приносить значительную прибыль. Новый собственник сможет повлиять на положение дел, только в корне поменяв концепцию предприятия - перейдя в иную рыночную нишу.

Бизнес не приносит прибыли. В этом случае предприятие будет продаваться по ликвидационной стоимости активов, при этом ликвидность этих активов ограничена. Такие компании, по сути, представляют собой производственную площадку. Инвестор должен оценить имеющиеся ресурсы, составить план восстановления бизнеса и только после этого принимать решение о покупке.

Перспективные отрасли Большинство частных инвесторов, решивших купить бизнес, не имеют определенных приоритетов. Они выбирают между имеющимися в продаже компаниями, анализируя предложения по критериям «сложность - риск - до ходность». Многие в итоге останавливаются на широко известных предприятиях, например, салонах красоты или бутиках. Но отдавать предпочтение фирмам, работающим на насыщенных рынках, - большая ошибка. Ведь их участники для победы в конкурентной борьбе вынуждены вступать в ценовые войны.

Выгоднее покупать бизнесы в растущих отраслях, далеких от насыщения. Хорошим вариантом может быть также выбор узкой ниши в каком-то развитом и популярном рыночном сегменте. Например, мебельная промышленность в России достаточно развита, и рост этого рынка невелик. Однако на нем есть сегменты, дающие повышенную прибыль, - это производство рекламной, аптечной и плетеной мебели. Хорошую отдачу также может дать покупка предприятий, работающих на стыке нескольких рыночных сегментов, например, производство замороженных кондитерских полуфабрикатов для выпечки.

Стоит избегать узкоспециализированных предприятий или компаний, ориентирующихся на какого-то одно­го крупного потребителя. В этом случае значительно возрастают риски потери вложений. Например, одна кондитерская фабрика, потеряв возможность поставлять свою продукцию в крупную сеть супермаркетов, снизила свой доход на 60%.

Впрочем, ситуация может быть и обратной. Если у инвестора есть связи с каким-то крупным поставщиком или потребителем, это может быть основным аргументом в пользу покупки той или иной компании.

Опробовано на практике

Сергей Тушевский, генеральный директор управляющей компании «Сеть туристических агентств "Путевочка"»: Нужно время для вдумчивого вхождения в бизнес

- Туристический бизнес - сезонный. Летом и перед новогодними праздниками прибыль большинства компаний возрастает. Поэтому оптимальное время для покупки турфирмы начинается в феврале и заканчивается в августе. Но у покупки турфирмы в другое время года тоже есть свои преимущества. Например, если инвестор приобретает турагентство осенью, то он получает достаточно времени для неспешного и вдумчивого вхождения в бизнес и подготовки к новогоднему пику продаж. Правда, в этом случае агентство не­сколько месяцев может быть дотационным.

Алексей Большов, инвестор: Высокие результаты могут не повториться

- На мой взгляд, оптимальное время для покупки бизнеса наступает тогда, когда его доход достигает своего максимума. Причем как в обычные месяцы, так и в периоды сезон­ного повышения спроса. Конечно, нужно анализировать данные за предыдущие периоды деятельности фирмы. Но при этом надо учитывать, что высокие результаты могут и не повториться. Например, если появятся крупные конкуренты или возникнут проблемы с поставщиками. Поэтому лучше смотреть на состояние предприятия здесь и сейчас.