Как продавать бизнес

Чтобы успешно продать предприятие его необходимо подготовить к продаже. Профессионально подготовленный к реализации товар продается быстрее и дороже.

Даже если вы знаете в лицо всех ваших возможных покупателей, их информация о вашем бизнесе весьма ограничена, и поэтому он может им казаться гораздо более рискованным, чем вам. Поэтому от вас требуется объяснить покупателям, что представляет из себя бизнес с юридической и экономической стороны.

Потенциальным покупателем будут проверены все юридические документы, удостоверяющие ваши полномочия, правоспособность предприятия, права на основные активы, отношения с ключевыми сотрудниками, клиентами и поставщиками. Часто эти документы единственное, что гарантирует вложения покупателя. И поэтому отсутствие либо ненадлежащее состояние документов очень часто является причиной отказа от сделки. А деньги покупателя быстро находят себе альтернативное применение.

Поэтому, первое, что необходимо сделать – это привести в порядок юридическую документацию. Да, её сегодняшнее, пусть и не идеальное, состояние позволяет вам весьма эффективно работать. Но покупатель просчитывает все риски вложения в бизнес и соответственно снижает ту цену, которую он готов заплатить.

Вопрос цены - основной. Цену необходимо грамотно обосновать, иначе Вы обречете себя на вечное занятие продажей. Самый простой способ – сравнить цену с ценами предприятий аналогов, применив корректировки на объем, доходы или прибыль. Однако, база цен завершенных сделок зачастую есть только у профессиональных консультантов, которые над ними работали. Наиболее ценной является оценка предприятия, проведенная третьей стороной – профессиональным оценщиком или консультантом по продаже предприятий.

Аудиторская проверка компании, безусловно, добавит надежности вашему предложению, но её практическая польза ограничена тем, что новому собственнику, как правило, придется доказывать «серые» цифры, которые часто значительно отличаются от данных бухгалтерской отчетности.

Поиск покупателей безусловно подтолкнет вас к обнародованию информации о продаже. Самыми очевидными покупателями являются конкуренты, сотрудники или родственники владельца. При этом каждый собственник сталкивается с проблемой конфиденциальности. Информацию о том, что предприятие продается, конкуренты могут использовать в своих целях, результатом чего будут проблемы с арендодателем и контрагентами. Персонал предприятия также воспримет такую ситуацию как стрессовую – могут уйти ключевые сотрудники.

Неизбежно возникающий вопрос сохранения конфиденциальности подводит нас к обдумыванию варианта поручения продажи третьему лицу – консультанту по продаже бизнеса.

Как продать бизнес: подход профессионалов

Основным помощником собственнику при продаже предприятия выступает консультант по слияниям и поглошениям. В России, так же как на Западе, такие услуги оказывают коммерческие, инвестиционные банки, а так же самостоятельные консультанты по продаже предприятий (бизнес – брокеры).

Основная цель консультанта – помочь собственнику компании найти инвестора, готового вложить деньги в ее покупку. Для этого он использует все методы продвижения, включая, в первую очередь, прямые продажи, собственные связи с потенциальными инвесторами. Объявления о продаже даются от лица консультанта, а название предприятия и его инвестиционный меморандум предоставляется заинтересованным лицам только после подписания ими соглашения о неразглашении полученной информации.

Ценность привлечения консультанта состоит в том, что он обеспечивает конкуренцию покупателей и, следовательно, наиболее высокую цену для своего клиента (продавца).

Проводимая инвестиционным банком предпродажная подготовка бизнеса так же обеспечивает большее доверие к нему со стороны покупателей. Банк самостоятельно оценивает предприятие, проводит его юридическую экспертизу и предлагает своим клиентам – покупателям только проверенные предложения. Основные факторы стоимости, описание компании, перспективы инвестирования средств в ее покупку излагаются консультантом в инвестиционном меморандуме – документе необходимом инвестору для принятия решения о покупке.

Проведение переговоров, обеспечение безопасности расчетов, налоговое планирование и юридическое сопровождение сделки так же входят в перечень услуг инвестиционного банка.

Оплатой услуг консультанта является процент от суммы сделки, которая заключена при его участии. Кроме того, стандартная практика - аванс за проведение предпродажной подготовки и проверки бизнеса.

Рынок крупных сделок, превышающих 30 млн. долл., в России уже сложился и сконцентрирован в Москве, так как там же располагается и большинство офисов компаний данной ценовой категории. Специалисты московских инвестиционных банков готовы выехать для проверки продавца и проведения сделки и в регионы, но высокая себестоимость подобных услуг вынуждает их концентрироваться на самых крупных слияниях и поглощениях.

В Свердловской области услуги консультанта оказывает Уральский банк реконструкции и развития, в том числе, и для предприятий среднего и малого бизнеса. Его возможности продвижения бизнеса обеспечены широкой клиентской базой именно в Уральском регионе и участием во всероссийском партнерстве «DELOSHOP», объединяющем бизнес брокеров в основных регионах России.

Продажа по-русски

Продажа предприятия в России имеет свои особенности, которые связаны с высокой долей теневой экономики – т.е. экономики, не платящей налоги. Уход от налогов отражается как на структуре собственности компаний, так и на отражении её операций и доходов. Если в США достаточно взглянуть на финансовые отчеты компании, цены аналогичных сделок, рыночные прогнозы ведущих рейтинговых агентств, чтобы прикинуть примерную стоимость сделки, то в России оценка предприятия - дело нетривиальное. Реальные доходы и расходы компании значительно отличаются от данных бухгалтерского отчета, и их необходимо доказать потенциальному покупателю. На практике покупатели вынуждены сами изобретать различные механизмы проверки или воспользоваться механизмами, предлагаемыми им инвестиционным банком. В этом русле есть большое поле для предложения услуг проверки управленческой отчетности аудиторскими компаниями.

Основные активы бизнеса, расположенного в России, нередко разбросаны по множеству юридических и физических лиц, а данные о запасах или долгах никак не отражены в финансовой отчетности. В условиях доверительных отношений с поставщиками, потребителями, сотрудниками, арендодателями, налоговой инспекцией, органами пожарного, санитарного надзора предприятие часто замечательно живет, не имея всей необходимой юридической документации, и при этом значительно зависит от его текущего собственника или управляющего. Уйди такой собственник – и поставщики могут изменить условия сделок, арендодатель - отказать в продлении аренды, а государственные органы предъявить значительные штрафы. Такое предприятие просто не будет куплено, потому что надлежаще оформленные документы часто единственное, что гарантирует вложения покупателя. Прежде чем продать такой бизнес, его юридическую документацию нужно привести в должное состояние.

Несмотря на перечисленные проблемы, рынок слияний и поглощений крупных предприятий переживает настоящий бум. Начавшись с крупнейших российских компаний, процесс продажи предприятий постепенно переходит на региональный уровень. Существование рынка продаж корпоративного контроля необходимо для самого развития предпринимательства, концентрации собственности в наиболее эффективных руках, развития инновационной региональной экономики. Первым шагом к этому явится создание единой базы покупателей и продавцов региональных предприятий для того, чтобы эффективно удовлетворять потребности, как первых, так и вторых. Создание такой именно базы осуществляется в текущее время Уральским банком реконструкции и развития.