Как правильно покупать готовый бизнес

Как правильно покупать готовый бизнес

Прежде чем купить салон красоты, предприниматель Сергей отправил туда 10 знакомых барышень в качестве клиенток. Прежний хозяин вел двойной учет: по кассе и по внутренним чекам, хранящимся у администратора. Все принесенные барышнями чеки Сергей тщательно сверял с чеками, предоставленными продавцом. Только так он мог убедиться, что сведения о доходности бизнеса соответствуют реальности.

Бесплатная услуга.

Сегодня рынок действующих компаний в нашей стране - это рынок продавца. Белый бизнес встречается по-прежнему нечасто, и потенциальному покупателю приходится довольствоваться той информацией, которую предоставил прежний хозяин, или разными способами проверять ее. Кроме того, даже если сделка пройдет успешно, новый владелец практически никак не застрахован от того, что уйдет вся команда, на которой держится бизнес. Но при всех этих трудностях желающих приобрести готовое предприятие немало, спрос превышает предложение, и покупатель вынужден выбирать из того, что имеется на рынке.

Информацию о продающихся компаниях можно получить:

В открытых источниках - в Интернете и СМИ (в Рунете можно найти порядка 70 специализированных сайтов, публикующих объявления о компаниях на продажу) ;

От консалтинговых фирм, оказывающих посреднические услуги при купле-продаже компаний. Среди них есть агентства широкого профиля, как "Магазин готового бизнеса" или "Бизнес Оценка Груп", и специализирующихся на каких-нибудь отраслях, как сервисная компания "Бизнес-Гарант" (туризм и рестораны) или Restcon (ресторанный бизнес) ;

В риэлторских агентствах. Во многих случаях недвижимость - основной актив предприятия, поэтому риэлторы берутся продавать не просто стены или землю, но и бизнес, который там находится. Например, среди объектов, продаваемых корпорацией "Инком-недвижимость", - ресторан в здании - памятнике архитектуры на Полянке за $178 000 и деревообрабатывающий цех в Твери с земельным участком 0,6 га за $240 000. Как сообщил агент Павел Завьялов, последний объект - действующее предприятие со штатом сотрудников, базой поставщиков и клиентов.

В большинстве случаев услуги посредника оплачивает продавец. Условия обсуждаются в индивидуальном порядке, цена колеблется от 1% до 12% от суммы сделки. Реже консультанты берутся за целевой поиск объекта для покупателя. По словам Владислава Кочеткова, консультанта МГБ, как правило, заказывают покупку крупных компаний и услуга обходится не менее чем в $5000 - 7000.

Посредник, работая на продавца, с одной стороны, заинтересован продать бизнес подороже, поскольку от стоимости зависит его гонорар. С другой стороны, если цена завышена, он старается объяснить это клиенту. А продавцы часто определяют цену своего детища без особой связи с рыночными реалиями: они учитывают то, что вложили в фирму за эти годы, какая сумма им лично необходима. "Многие хотят продавать просто за нереальную стоимость, - говорит Андрей Петраков, исполнительный директор Restcon. - Я помню, один продавец хотел $200 000, а красная цена бизнесу была $40 000 - 50 000".

Заслать казачка.

Продавцы бизнеса нередко приукрашивают информацию. Например, материальные ожидания Галины, купившей недавно салон штор, абсолютно не оправдались. Возможно, проблема в том, что в последнее время хозяин не вкладывал средств в маркетинг и рекламу, предполагает Галина. Это не мешает ей получать огромное моральное удовлетворение от руководства салоном, однако она сожалеет, что была слишком доверчива: "Нужно было самой этот вопрос провентилировать - хотя бы опросить другие салоны штор", - говорит она.

Сложнее всего при покупке бизнеса проверить финансовые потоки. Это хорошо видно на примере туристического бизнеса. "Туризм - бизнес завуалированный: материальных активов у фирм практически нет и при этом существуют большие скрытые финансовые потоки. Допустим, если это небольшое туристическое агентство, принимающее наличную оплату, без кассовых аппаратов", - говорит Сергей Тушевский, президент "Бизнес-Гаранта". Помимо реальных объемов продаж и прибыли важно выявить обязательства, не отраженные в бухгалтерской отчетности, добавляет Александр Потапов, гендиректор "Бизнес Оценка Груп", - например, заем, взятый руководителем компании.

По мнению специалистов, наиболее надежный способ проверить финансовые показатели - хотя бы на неделю внедрить в компанию своего человека или поработать там самому. Впрочем, это сложно сделать, если коллектив фирмы небольшой и замкнутый. Именно поэтому владелец салона красоты Сергей отправил нескольких родственниц и знакомых в салон в качестве клиенток. Кроме того, всю информацию о салоне он отдал на проверку своим юристам (предприниматель владеет еще несколькими небольшими фирмами).

Сергей говорит, что ему понравилась честность и открытость прежнего хозяина. Он рассказал об имеющихся недочетах - скажем, о просроченном заключении СЭС на продажу сопутствующих товаров. Потом Сергей обнаружил лишь один неприятный сюрприз: "Фен был сломан. Я считаю, что это наименьшие потери при приобретении бизнеса. Но я сказал об этом собственнику, и он компенсировал", - рассказывает он.

По словам Кочеткова из МГБ, в условиях Москвы самые большие риски таят в себе помещение компании и его месторасположение. Можно неожиданно обнаружить, что года через два здание, в котором расположена фирма, пойдет под снос. Другой вариант - магазин продается потому, что рядом строится супермаркет, который наверняка задавит мелких конкурентов. По возможности, нужно выяснить, не намерен ли сам собственник создать аналогичный бизнес и переманить всех клиентов.

Неопытные предприниматели иногда даже не обращают внимания на организационно-правовую форму покупаемого предприятия, а это важно. В конце прошлого года такой бизнесмен купил автосервис, ПБОЮЛ. Стороны ограничились заверенным у нотариуса документом о том, что продавец получил $80 000 за фирму и все права переходят к покупателю. О том, что ПБОЮЛ вообще не подлежит купле-продаже (в этом случае его нужно перерегистрировать в ООО или в ЗАО) , новый владелец узнал лишь через несколько месяцев, когда решил перепродать бизнес.

Голые стены.

Изначально предполагается, что, купив фирму, новый владелец сможет в течение определенного времени получать доход на уровне прежнего, существенно не меняя оргструктуры бизнеса и не делая дополнительных инвестиций. По словам Кочеткова, этот срок обычно составляет около трех лет.

Однако срок полезности бизнеса может резко сократиться, если его покинет большинство сотрудников. "До последнего дня персонал не знал, что идет процедура покупки, - рассказывает хозяин салона красоты Сергей. - Они были поставлены перед фактом. А я сам человек достаточно спокойный, и за эти полтора года от меня никто не ушел".

Максим Привезенцев, гендиректор ресторанного бюро "Макспро", говорит, что с проблемой персонала столкнулось несколько ночных клубов: через два месяца после покупки уходила вся команда. По его словам, механизмов контроля здесь практически нет. "На словах подписываются документы, что никто не уходит. Но на деле это отследить невозможно. Команду нельзя продать", - говорит он.

Поэтому, хотя бизнес на арендованных площадях стоит дешевле и окупается в два-три раза быстрее, недвижимость в собственности служит гарантией от потери вложенных средств. Максим Привезенцев считает удачной покупкой в ресторанном бизнесе такую, при которой новый хозяин оплачивает только стоимость недвижимости плюс небольшую стоимость оборудования. Все остальное, уверен Привезенцев, - марка заведения, команда и т. п. - в российских условиях воздух.