Предпродажная подготовка

Предпродажная подготовка

Любой товар продается лучше, если он продается в красивой упаковке. Это утверждение справедливо и для бизнесов. С той только разницей, что «бывшая в употреблении» компания гораздо более привлекательна, чем любая другая подлежащая продаже не новая вещь.

Стратегия продажи компании и круг потенциальных покупателей определяется исходя из стоимости компании, его концепции, специфики организации бизнес-процессов.

Но вне зависимости от выбранной стратегии в первую очередь необходимо определиться с тем, что именно продается, кому, в каком случае и за какую сумму может быть продан бизнес. Документ, полученный в итоге, назовем его «Экспертное заключение о стоимости и перспективах продажи», в котором описываются результаты оценки бизнеса - важнейшая часть предпродажной подготовки.

Экспертное заключение включает в себя результаты оценки, но, кроме того, это - законченный бизнес-план, выявляющий состояние бизнеса, его проблемы и перспективы, предлагающий пути повышения стоимости бизнеса. Надо учитывать, что продажа ресторана требует достаточно большого количества времени: от 2 до 6 месяцев. Но и этого времени бывает недостаточно, чтобы значительно повысить продажную цену компании.

Можно выделить два блока действий: призванные подготовить бизнес к продаже и которые должны повысить цену бизнеса.

Как подготовить бизнес к продаже

К этой части предпродажной подготовки относится проверка всех необходимых для ведения ресторанного бизнеса документов и их получение в случае отсутствия: лицензии на розничную торговлю алкогольной продукцией, разрешение на оптовую и розничную торговлю продуктами питания, санпаспорта на помещение, «Журнал учета получения, расхода дезинфекционных средств и проведения дезинфекционных работ в профилактических целях на объекте» и др. Кроме того, целый комплекс разрешительной документации касается вывески, наружной рекламы и других компонентов внешнего оформления ресторана. Большое значение имеет законность всех перепланировок, без которых редко обходится создание заведения общественного питания. Они должны быть зафиксированы в органах Бюро технической инвентаризации (иначе штрафы могут превысить 40 тыс. рублей). Очевидно, что смена собственника невозможна без наличия свидетельства на право собственности или договора аренды. Без этих документов продажа бизнеса просто невозможна. Бывает и так, что покупатель, вложивший средства в покупку ресторана, обнаружив недостачу одного из перечисленных актов, требует аннулирования сделки. Действует закономерность, что чем дольше, начиная с момента покупки бизнеса, будут действовать необходимые разрешения, тем выше стоимость компании. Эти потенциальные траты для покупателя отсрочены и не имеют слишком большого значения. Для продавца, будь то собственник или консультант, важно проанализировать наличие всех необходимых документов и решить все вопросы, связанные с их недостачей или истечением срока действия.

Для продажи бизнеса нередко возникает потребность в изменении организационно-правовой формы бизнеса: ПБОЮЛ должен стать ООО или ЗАО. Создание нового юридического лица необходимо и в тех случаях, когда продаваемое заведение работает в рамках компании, включающей в себя несколько предприятий. В этом случае бизнес официально разделяется на несколько юридических лиц, одно из которых продается.

Юридические аспекты требуют особо тщательного анализа - малейшая невнимательность может сорвать сделку. Это отлично иллюстрирует примером одной неудачной продажи, проводившейся собственником самостоятельно. Тогда стороны пришли к полному согласию по всем вопросам, касающимся продажи, в том числе и цене. Осталось лишь провести замену старых учредителей на новых и зарегистрировать соответствующие изменения в МРП. Для этого старым и новым собственникам необходимо собраться вместе и подписать договоры купли-продажи долей в ООО. Тут выяснилось, что продаваемая компания была создана несколько лет путем покупки документов в одной из фирм, занимающейся продажей готовых документов. Замена учредителей тогда не проводилась и, следовательно, номинальные собственники для подписания документов прийти не смогли. Очевидно, что если бы к сделке вовремя подключился грамотный юрист, ее срыва удалось бы избежать

Как увеличить цену бизнеса

Среди мероприятий, направленных на увеличение стоимости бизнеса, наиболее универсальный прием - повышение эффективности использования активов компании. Понятно, что увеличение продаж при неизменной рентабельности приведет к увеличению денежного потока и, таким образом, к росту стоимости компании. В краткосрочном периоде это можно сделать за счет активной рекламы, способной привлечь большое количество клиентов. Особую важность это имеет для модных заведений или ресторанов, расположенных в местах с низким трафиком - привлечение клиентов находится в прямой зависимости от различных акций, повышающих известность проекта. Данное направление предпродажной подготовки важно еще и потому, что инвестор определяющее значение придает той прибыли, которую бизнес демонстрирует здесь и сейчас, а не прошлым или будущим успехам. Красивый косметический ремонт и установка наружной рекламы также могут сыграть позитивную роль. Это не только та самая красивая упаковка, способная повлиять на принятие покупателем положительного решения, но и еще один фактор привлечения посетителей. В качестве примеров можно привести небольшую кофейню в центре Москвы, которая, после установки наружной рекламы (для кофейни обошлась в $1200), была продана за цену, превышающую начальную на $5 тыс. (сначала ее оценили в $50 тыс.), и ресторан в одном из спальных районов столицы, цена которого после проведения ремонта (ремонт стоил около $5 тыс., то есть около 4 процентов от итоговой цены) возросла на 10 процентов (до $220 тыс.).

Хотя при оценке действующего бизнеса большую роль играет приносимый им доход, нельзя забывать и о стоимости активов компании. Резервы ее увеличения можно выявить в процессе предпродажной подготовки, например, за счет регистрации торговой марки. Одна из технологий предпродажной подготовки, ориентированная на повышение дохода, получаемого продавцом, связана с бизнесами, включающими в себя недвижимость. Компания может быть разделена на две: одна будет владеть недвижимостью и выступать в качестве арендодателя, другая, подлежащая продаже, - вести бизнес на арендованных площадях. В этом случае в момент продажи собственник получает меньшую сумму, но доходы, получаемые в виде арендных платежей, увеличивают прибыль в долгосрочном периоде. Стоимость компаний, ведущих бизнес на арендованных площадях, находится в зависимости от срока действия договора аренды. Существует мнение, что каждый дополнительный год действия данного документа снижает требования к внутренней норме доходности на 1,5-2 процента. Существует ряд специальных работ по оценке, где обосновывается снижение требований к внутренней норме доходности бизнеса, работающего на арендованных площадях, на 1,66 процента для каждого дополнительного года действия договора аренды. Однако опыт продажи предприятий питания позволяет говорить о том, что данный рост, независимо от срока действия договора, редко превышает 7 процентов. Кроме экспертного заключения, ориентированного на нынешнего собственника, в процессе предпродажной подготовки готовятся документы, предназначенные для покупателя. Консультанты называют такой документ инвестиционным меморандумом. Он описывает бизнес, обосновывает цену компании, содержит рекомендации по оптимальному механизму отчуждения ресторана, предлагает мероприятия на переходный период. Необходимость подготовки инвестиционного меморандума объясняется спецификой бизнеса как товара - мнение о нем невозможно составить, просто осмотрев помещение и изучив кухню. Нужен большой объем «бумажной» информации, характеризующей финансовое состояние компании, конъюнктуру рынка и перспективы возвращения капиталовложений.

Конфиденциальность продажи

Надо отметить, что в инвестиционном меморандуме, как правило, не указывается название продаваемой компании, а сам он выдается потенциальному инвестору только при условии подписания документа о неразглашении информации.

В процессе предпродажной подготовки и собственно продажи необходимо, чтобы информация о решении собственника расстаться со своим делом не стала известна персоналу, клиентам, поставщикам, арендодателю. Значение принципа конфиденциальности легко недооценить. За примерами ошибочности такой позиции далеко ходить не надо. В начале 2002 года в ЮВАО Москвы продавалось небольшое кафе, расположенное в удобном и проходном месте, имеющее неплохие обороты. Пользование помещением, как это очень часто бывает, осуществлялось на основании достаточно формального, «несерьезного» договора аренды, заключенного сроком на 11 месяцев с возможностью дальнейшей пролонгации. Собственник кафе, решив его продать, распространил информацию об этом среди «своих», абсолютно не подготовив к этому арендодателя - собственника помещения. В результате информация ушла от «своих» к «чужим», которые не преминули ею воспользоваться. Они вышли напрямую на собственника помещения и в результате их общения, договор с владельцем кафе пролонгирован не был - кафе закрылось, а он потерял бизнес. Через два месяца на этом же месте заработало новое кафе - с новыми владельцами. Впрочем, существуют случаи, когда от соблюдения конфиденциальности можно отказаться. Напротив, надо широко озвучить факт продажи. Это допустимо в случае с широко известными компаниями, собственники которых пользуются достаточным авторитетом, чтобы не иметь проблем с арендодателями и не слишком опасаться демаршей конкурентов. Популярность продаваемого заведения может значительно повысить его цену и ускорить процесс продажи - инвесторы сами будут искать возможность вложить средства в такой бизнес. Но даже в таких случаях необходима подготовительная работа с персоналом, который должен быть уверен, что не пострадает в результате смены собственника. Самое же главное при продаже ресторана - не снизить его первоначальную стоимость. Такое случается тогда, когда собственник, принявший решение о продаже, начинает воспринимать бизнес как «чужой», перестает уделять необходимое внимание управлению, контролю за персоналом и другим вопросам, связанным с нормальным функционированием заведения. Такой подход может убить бизнес до продажи - в условиях большого предложения заведений общественного питания, инвестор скорее всего предпочтет вложить деньги в другое предприятие.